Kako mnenja strank spreminjajo nakupne odločitve

Če se vam zdi, da kupci vedno bolj dvomijo v oglase, imate prav. Ljudje smo postali izjemno previdni. Preden odpremo denarnico, želimo vedeti, da je izdelek ali storitev res vredna nakupa. In tukaj nastopi ena najmočnejših psiholoških taktik v marketingu: socialni dokazi. To so vsi tisti signali, ki pokažejo, da so drugi ljudje že preizkusili izdelek, bili zadovoljni in ga priporočajo naprej. Na kratko? Kupci bolj verjamejo drugim kupcem kot blagovnim znamkam.

Mnenja, ocene, študije primerov, video mnenja - vse to so oblike socialnih dokazov, ki lahko občutno povečajo prodajo. Zakaj delujejo? Ker zmanjšujejo tveganje. Ko vidimo, da je nekdo, ki je imel podobno težavo kot mi, s pomočjo izdelka dosegel rezultat, si rečemo: “Če je uspelo njim, bo verjetno tudi meni.” To je tudi eden od razlogov, zakaj vsaka sodobna marketinška agencija svetuje aktivno zbiranje in uporabo socialnih dokazov v vseh fazah nakupnega procesa.

Kako vključiti socialne dokaze v spletne strani, oglase in družbena omrežja

Super je, če mnenja obstajajo – še bolje pa je, če jih znate pravilno vključiti v svojo marketinško komunikacijo. Večina podjetij jih nekam “prilepi” in upa, da bodo delovali sami od sebe, a socialni dokazi dosežejo pravi učinek šele, ko so strateško umeščeni.

1. Na spletnih straneh
Na spletni strani naj bodo mnenja kupcev jasna, na vidnem mestu in dovolj konkretna. Čim bolj je izjava enostavna (oseba + problem + rezultat), tem bolje deluje. Dodajte fotografijo, ime in funkcijo osebe, to vsekakor poveča kredibilnost. Študije primerov naj imajo pripovedni ton: predstavi začetno stanje, izziv, rešitev in rezultate. Ljudje obožujejo zgodbe in v njih se enostavno vidijo.

2. V oglasih
Socialni dokazi v oglasih dosegajo odlične rezultate, ker prinašajo več zaupanja, kot če bi podjetje samo govorilo o sebi. Vključite kratko izjavo zadovoljnega kupca ali podatek, koliko uporabnikov je že izbralo vaš izdelek. Tak označevalec avtoritete (npr. “5000+ zadovoljnih strank”) oglase takoj postavi korak naprej pred konkurenco.

3. Na družbenih omrežjih
  Instagram, LinkedIn in Facebook so idealni za deljenje resničnih zgodb kupcev. Objavite video mnenja, »prej in potem« predstavitve, »behind the scenes« posnetke ali kratke izjave strank. Ker gre za neformalno okolje, so osebni in pristni zapisi še bolj učinkoviti. Ljudje radi vidijo resnične obraze in resnične rezultate.

Študije primerov lahko preoblikujete tudi v carousel objave, kjer uporabnik postopoma vidi izziv, proces in rešitev. To poveča vključenost in gradi zaupanje. Razmislite tudi o objavah, kjer delite komentarje iz e-mailov, ocen ali anket – seveda s soglasjem strank. Avtentičnost vedno zmaga.

Povzemimo

Socialni dokazi niso “dodatek”, ampak eden najmočnejših prodajnih elementov, ki jih ima podjetje na voljo. Ljudje ne kupujejo le izdelkov, temveč kupujejo občutek varnosti. Kupujejo odločitev, ki so jo drugi pred njimi že uspešno sprejeli. Zato ocene, študije primerov in mnenja strank pogosto naredijo razliko med tem, ali obiskovalec spletne strani odide ali klikne “kupi”. Če želite, da vaše prodajne kampanje res zasijejo, naj socialni dokazi postanejo ključen del vaše komunikacije. Pri pametni vključitvi socialnih dokazov v vašo strategijo vam lahko pomaga tudi izkušena marketinška agencija.