Pri pogajanju za višjo plačo največ škode naredi slab argument, ne prenizka številka. Zgodba je skoraj vedno enaka: najemnina je višja, košarica dražja, torej bi bilo prav, da tudi plača raste. Šef kimne, razume, a odloči drugače.
Pogajanje o plači je pomemben del osebne rasti in kariere. Kdor se ga nauči, ne dobi le višjega zneska, ampak tudi jasnejšo sliko o tem, kaj dejansko prispeva.
Zakaj draginja ne prepriča?
Podjetje plačuje vrednost, ki jo zaposleni prinaša, ne njegovih potreb. Življenjski stroški so resnični, a šef z njimi ne more utemeljiti proračuna pred direktorjem ali finančnim oddelkom.
Pritožba šefa postavi v vlogo sočutnega poslušalca. Dobi težavo, razloga za odločitev pa ne. Pogovor se konča z lepo besedo in obljubo o „pogovoru spomladi“.
Kako zveni napačen pogovor?
Zaposlena: „Vse je dražje, najemnina se je dvignila za 150 evrov, res težko shajam. Rada bi malo višjo plačo.“
Šef: „Razumem, tudi sam to čutim. Proračun je zdaj tesen, poglejva v naslednjem letu.“
Zaposlena: „Seveda, hvala za razumevanje.“
Nihče ni bil nesramen. Pogovor je vseeno izgubljen, ker šef nima ničesar, s čimer bi zahtevo zagovarjal.
Kako zveni dober pogovor?
Zaposlena: „Pred letom dni sem prevzela reklamacije. Odzivni čas se je skrajšal s 48 na 20 ur, ponovnih pritožb je za tretjino manj. Uvedla sem tudi postopek, po katerem se novi sodelavci v dveh tednih naučijo osnov. Želim pogovor o plači, ki ustreza tej vlogi. Predlagam 2.400 evrov bruto.“
Šef: „Pričakoval sem pogovor o draginji. Ampak te številke imam rad. Kaj bi bil tvoj drugi predlog, če zdaj ne gre v celoti?“
Pogovor se je premaknil. Šef ima zdaj gradivo za notranjo utemeljitev, zaposlena pa je odprla vprašanje alternativ, na primer postopnega dviga ali jasnega datuma ponovnega pregleda.
Katera veščina je tu pomembna?
Znati povedati, koliko je vredno tvoje delo. Zveni preprosto, a večini ne gre, ker se jim zdi hvalisanje. Bolje ga je razumeti kot poročilo: dejstvo, številka, posledica za podjetje.
Težava je, da ljudje redko vedo, kaj so v letu dni dejansko dosegli. Delo se razprši v opravila, rezultati pa ostanejo nezapisani. Ko pride trenutek za pogovor, ostaneta le občutek preobremenjenosti in splošen vtis, da je zaslužil več.
Katere napake spremljajo to glavno?
- Pogovor ob koncu slabega četrtletja ali tik pred odpuščanji, ko je proračun zaprt.
- Pogovor brez konkretne številke, ker „naj ponudi šef“.
- Ultimat brez pripravljenega plana, če odgovor ni pritrdilen.
- Primerjava s sodelavcem, ki jo šef sprejme kot napad, ne kot argument.
Kako to trenirati ta teden?
Vaja vzame deset minut na dan, pogajanje pa lahko počaka.
Vsak večer naj bralec zapiše eno vrstico: kaj je ta dan naredil in kaj se je zaradi tega spremenilo. Ne „pripravil poročilo“, temveč „poročilo je skrajšalo sestanek z ene ure na pol ure“. Če rezultata ni, naj zapiše, kaj bi ga pokazalo.
V sredo naj vsaj dve vrstici pretvori v številko: čas, denar, število strank, število napak. Približek zadošča, če je pošten.
V petek naj izbere najmočnejšo in jo izgovori na glas v treh stavkih: kaj je naredil, kaj se je spremenilo, kaj to pomeni za podjetje. Najbolje pred kolegom, ki zna reči: „tega ne razumem“.
Do naslednje plačne razprave bo imel bralec deset do dvajset takih stavkov. Šef bo tako slišal, kaj delo prinaša podjetju, ne le koliko stane mesečna položnica. Prav takšna navada je temelj osebne rasti in kariere, ki se ne ustavi pri enem pogovoru o plači.
